Luận bàn về 4P và 4C trong Marketing

Jerome Mccarthy , vào thập kỉ 60, có đề xướng tổ hợp tiếp thị 4P như trên. Hoạt động marketing ngày nay càng có nhiều biến thể, ta sẽ phân loại ra để có thể có cái nhìn rõ ràng chi tiết hơn.

- Product

- Price

- Place

- Promotion

4 hoạt động này được Kotler goị là Marketing mix. Dựa trên những quy chuẩn của 4p ta sẽ quyết định về sản phẩm và các đặc tính của nó, đặt ra giá cả, quyết định cách phân phối sản phẩm, và tiến hành các hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại. Nhưng những người làm marketing hiện nay cho rằng 4P bỏ sót và coi nhẹ một số hoạt động thiết yếu. Chẳng hạn:

1. Các dịch vụ nằm ở đâu? Chẳng lẽ vì dịch vụ (Service) không bắt đầu bằng chữ P nên có đủ lý do để không cho chúng vào tổ hợp này. Câu trả lời là các dịch vụ như đặt vé máy bay hay hay vận chuyển nhà cũng là sản phẩm. Chúng được gọi là các sản phẩm dịch vụ. Và các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm, chẳng hạn giao hàng, lắp đặt, và huấn luyện, cũng là các thành phần của sản phẩm.

2. Bao bì nằm ở đâu? Phải chăng bao bì không phải là một trong những yếu tố then chốt trong việc tiếp thị hàng tiêu dùng? Nhưng rõ ràng sự thật sẽ trả lời rằng bao bì cũng là một thành phần của sản phẩm nên việc liệt kê nó vào chữ P thứ năm không cần thiết.

3. Nhân viên bán hàng nằm ở đâu? Trong tiếp thị kinh doanh mà lại có thể bỏ quên đội ngũ bán hàng sao ? Marketer hiện đại thường coi nhân viên bán hàng chính là công cụ trong hoạt động truyền thông, xúc tiến thương mại. Lập luận của họ là những công cụ truyền thông thì có rất nhiều và thường có thể thay thế lẫn nhau. Chẳng hạn, bức thư bán mời chào mua hàng có thể ví như là “nhân viên bán hàng có cánh bay”.

Tất cả điều trên nói lên rằng nhiều hoạt động mà có vẻ như đã bỏ sót không nằm trong tiếp thị 4P đã được gộp vào một trong 4P rồi. Tuy nhiên, nên đưa thêm vào hai chữ P nữa vì nó càng ngày càng quan trọng, đặc biệt trong tiếp thị toàn cầu. Đó là:

- Chính trị (Politics). Hoat động chính trị có thể có ảnh hưởng đến mọi quá trình mua hàng . Nếu được thông qua quảng cáo thuốc lá, rượu , thì sẽ có tốt đến doanh số thuốc lá. Nếu đòi hỏi các khu công nghiệp lắp đặt thiết bị kiểm soát ô nhiễm, thì điều này sẽ làm tăng doanh số của thiết bị kiểm soát ô nhiễm

- Công luận (public opinion). Những động thái của công chúng thông qua các tâm trạng và thái độ mới của họ có thể có tác động đến mối quan tâm của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ nào đó. Vào những thời điểm khác nhau, cư dân mạng quan tâm nhiều đến ca sĩ Sơn tùng Mtp , việc đôi giầy Bitis Hunter xuất hiện làm cho các cửa hàng Bitis toàn quốc cháy hàng. Hay nước mắm bị tố có thạch tín , các công ty nước mắm sẽ không thể đứng im. Ngay lập tức họ tài trợ các chiến dịch để tác động vào công chúng để công chúng cảm thấy an toàn hơn trong việc mua và tiêu thụ các sản phẩm của họ.

Vấn đề không phải ở chỗ cần phải có bốn, sáu, hay mười chữ P mà lại là ở chỗ khuôn khổ nào là hữu ích nhất trong việc thiết kế ra chiến lược tiếp thị. Như khuôn khổ cho mọi đánh giá của các nhà kinh tế là Cầu và Cung, thì 4P với ta có thể là kim chỉ nam dẫn đường ra kế hoạch tiếp thị của mình.

Bên cạnh đó, 4P chỉ là theo cách nhìn thị trường của doanh nghiệp, chứ cách nhìn của người mua hàng thì không phải. Khách hàng khi tiếp nhận một chiến dịch truyển thông có thể họ không nhìn theo cách của người bán hàng.

4 chữ P sẽ được tối ưu hơn nếu sử dụng 4 chữ C theo cách nhìn của khách hàng.

Sản phẩm (Product) = Giá trị của khách hàng (Customer Value)

Giá cả (Price) = Chi phí đối với khách hàng (Cost to the customer)

Địa điểm (Place) = Sự tiện lợi (Convenience)

Xúc tiến thương mại (Promotion) = Sự giao tiếp (Communication)

Trong khi ta chỉ quan tâm đến việc làm sao bán ra sản phẩm thì khách hàng lại quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một dịch vụ giải quyết vấn đề cho họ. Hơn cả họ quan tâm đến chi phí họ mất để có được sản phẩm, họ mong muốn sản phẩm dịch vụ có thể đến tay họ một cách tiện lợi nhất, và cuối cùng họ đâu cần xúc tiến thương mại, họ cần có sự giao tiếp hai chiều.

Tóm lại:

Nếu làm Marketing mà sử dụng 4 chữ C của người dùng và dựa trên nền móng xây bốn chữ P thì sẽ “trọn vẹn” hơn rất nhiều. Khách hàng cần có niềm tin rằng doanh nghiệp có thể đem cho họ 4 chữ C: giá trị cho khách hàng (customer value), chi phí thấp (lower costs), sự tiện tích tốt hơn (better convenience), và sự giao tiếp tốt (better communication).